18年07期.indd 1卷首语饲料企业频繁降价的背后，真的是猪少了吗？这段时间行业内有一个很有意思的现象，出现了大饲料集团短期内两次调价的现象，这种现象的背后是猪少了？还是准备打价格战的前奏？亦是其他原因呢？原料成本的下调，作为常规的饲料产品成本是降低的，那么下调价格是正常的策略。现在猪价低，很多猪场使用饲料已经开始实行新的方式，比如多加些糠，面对不给力的猪价，甚至有一部分猪场已经开始在育肥后期不便用饲料了。养殖结构发生了大的变化，其供应链和采购环节也发生着变化，自己收购的猪场肯定不愿意别的饲料企业染指，加上一些饲料企业实行的金融、放养等等，广开渠道，以保销量。一些跳槽出来的小团队或者有技术服务背景的团队开始涉足饲料板块，甚至一些兽药企业也开始进军饲料板块，在这些事实因素的影响下，饲料企业利用降价期望提升销量的方式是再正常不过的事情了。大部分饲料企业销量普遍出现下滑，真的是猪少了吗？猪可能少了，但是还不至于少的那么多，因为目前大部分养猪企业的生产成绩是上升的。特别是在现在的猪价下，很多猪场老板的认知层次以及对于猪场的经营理念已经发生了很大的变化。以前的关系料、赊欠料、人情料已经在逐步的丧失其稳定度。猪场老板的认知层次变化必将影响他们的决策及行为，包括猪场的运营和采购决策及标准。大部分饲料企业长期以来太注重营销及促销的习惯，造成了服务能力及客户思维的匮乏，进而造成了对于客户需求和满足度的错位，进而一步步的让客户抛弃。在笔者看来，大部分饲料企业的销量下滑的主要原因是服务及满足能力的错位和脱节造成的客户流失，与猪是真的多了还是少了的关系并不是太大。以前卖饲料靠卖概念、卖营销、卖手段、卖客情、卖服务……可是这些方法现在对于提升销量还有多大的作用？特别是饮鸩止渴的各种变着花样的促销，还有多长的生命力？在笔者看来，在当前的乱局和猪价低迷的情况下，对于很多饲料企业已经不仅仅是销量下滑的问题，而是生死存亡的问题。如果不做对应的自我剖析和制定适合自己的方法去保客户，未来的日子会很难过。以前做事可以单点致胜、可以利用规模和资金优势去强势圈地，但是这样圈来的客户是不是优质客户？优质客户所占的比重是多少？在这样的行情下，优质猪场的需求是什么？你能满足且能圈到手里的又有多少？这些现实的问题都是值得我们去思考的，不仅仅是企业，也包括服务者、经销商。在商业的活动中，很多人不喜欢谈结果，因为谈这个就意味着一种变相的承诺及画地为牢的标准。一旦出现不好的结果，不易掩盖。产生这种认知的主要原因其实是自身能力和信心的不足，也就是说在目前的实力下，还不敢走这样的路，不敢喊这样的口号。只能在宣传和概念上略作调整，以期能达成目的。商业的本质是不变的，而变的是满足的途径及使用的方法而已。当客户需求已经发生变化，当你的满足程度及效率跟不上客户变化的时候，那么结局是可以预判的，而前景也是不妙的。谁都想在这个行情下逆势增长，也都不想自己的销量下滑的太过不堪，可是我们如果偷偷的问自己：客户凭什么要跟我们合作的时候，你还没有危机意识和改变自己的想法吗？从想法到结果，我们需要的不仅仅是想，而是去做！做出结果了你就是胜者，反之，没有人会去同情一个失败者。永远不要忘记一个可悲的现实，当你很容易被取代或者没有太多利用价值的时候，被抛弃的结果只是时间问题！（本文节选自作者部分观点，如有出入，以原作为准） 董广林 2018-07-10 18:21:20
