消费者心理的秘密案例

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客户购买心理分析及应对

优秀的营销代表，必须学会掌握客户心理，并针对不同的客户运用不同的营销艺术，这种艺术是

文化修养、语言艺术、操作技能和热情服务的高度统一。因此，营销代表必须掌握一套科学的营销方法。包括客户的购买心理过程，在客户心理过程的不同阶段，提供相应的指导和服务，掌握了这一套科学的营销方法，就等于掌握了接待过程中的主动性，就会行之有效的将一个个潜在的客户变为现实的客户。 一、客户购买心理过程：客户在购买商品时，心理变化大致分为八个阶段。

1． 注视

客户如果想买一件商品，他一定会先注视这件商品，当他经过专卖店时被店内色彩、品位、文化墙和陈列的产品所吸引，然后进入店里面，反复观看，或者这位客户走进店里随意的浏览，突然发现了一款自己中意的产品，他就会驻足观看。 2． 兴趣

有些客户注视了产品后，便会对它产生兴趣，此时他们注意到的部分，包括产品的色彩、光泽、式样、效果、使用方法、价格等。当客户对一件商品发生兴趣后，它不仅会以自己注视的情感去判断这件商品，而且还会加上客观的条件，去做合理的评价。 3． 联想

客户如果对一件商品产生了浓厚的兴趣后，它就不会在停留在注视阶段，它会产生用手触摸此产品的欲望，继而会从各个不同的角度去观察它，再联想自己使用这种产品的样子，把感兴趣的商品和自己日常生活联系在一起。如：这套音响如果放在我的客厅里，一定会使我的房子增色不少。因为它直接关系客户是否购买这种产品。因此，在客户选购产品时，营销代表应适度的提高他的联想力，这也是成功销售的秘诀之一。 4．欲望

当客户对某种产品产生了联想之后，他就开始需要这件产品了，这就是欲望的产生阶段，提高客户购买产品欲望的方法就是将影院效果碟（试机碟）放给客户看，将纯音乐效果碟（试音碟）放给客户听，这些方法都是提高客户联想力的一种有效手段。但是当它产生拥有这件产品的欲望时，他又会同时产生一种怀疑。如：这件产品对我合不合适？是不是还有比这更好的东西等，这种疑问使他不会立即购买，而是将心境转入下一个比较选择的阶段。 5． 比较选择

当客户产生了购买某种产品的欲望后，就开始在心理比较，权衡这款音响放在我的客厅里好看吗？颜色协调吗？有没有更合适的呢？还会提出多种多样的问题，如功能实用性、超前性等。甚至会在脑海中浮现出曾经看过的同类音响来作比较。营销代表在产品演示时就要充分进行对比营销，突出产品的优势，建立客户对品牌的信任。 6． 信心

客户做足了各种比较之后，便会对产品产生了信心，客户的信心可能来源四个原因：相信营销代表；认同店铺形象或品牌形象；相信产品本身的特性技术和卖点；接受产品的售价。 7． 行动

所谓行动，对营销代表来说就叫成交。成交的关键在于能不能巧妙的抓住客户的购买时机。假如能把握住这个时机，便能很快把产品销售出去。但如果失去了这个机会就可能使原本有希望成交的产品，仍留在店内。一旦客户发出了想立即购买的信息，营销代表营采取果断措施挽留客户，不要滔滔不绝的为其讲解。例如：可以立即将其请进试音室或相对安静不易受店外和其他客户影响的地方，果断成交（开票付款）。付款后让他的兴奋情感来感染店内其他客户，形成一种良好的销售氛围。许多客户都是被当场的氛围所带动的。 8． 满足

这里的满足是指买到了放心的产品和营销代表对他的亲切服务，还有一种是产品使用过程中的满足感。

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以上就是客户购买心理过程中的八个阶段。这八个阶段，包括了客户在购买商品时的心理变化过

程。按整理销售的取样调查，一般购一套中高档音响产品时，客户的购买心里就会复杂，有的客户心理甚至一再重复某个阶段。但是，即使这些特殊的心理变化过程，也不会脱离或超越这八个阶段。因此，营销代表只要了解和掌握了这八个阶段就等于完全掌握了客户的购买心理。 二、应对客户的方法

根据上述八个阶段，以下给出一个“科学销售技术”，用于销售代表日常销售过程中始终保持积极主动的状态并用于对销售的控制能力。 三、应对方法说明

1． 等待时机

营销代表服务步骤的第一步是待机。由于有些款的价位档次较高，因此，等待的时间可能很长，在待机的阶段里营销代表应随时做好迎接客户的准备，无论客户什么时候进来都可以为客户提供最好的服务。作为营销代表一定要注意一个客户的购买活动是从注视开始的，有了注视这一步客户才有可能产生兴趣和欲望。因此，营销代表一定要利用好待机的空闲，采取各种积极的行动吸引客户的注视，这种积极行动就是自我营造现场销售氛围，包括放指定试机碟等多种方式。 2． 初步接触

初步接触是指营销代表一边和客户寒暄，一边和客户接近的行动。在这一步骤里对于营销代表来说最重要也是最困难的是找准与客户接触的时机，从客户的心理来说初步接触的最佳时机应是在兴趣和联想之间，在这之前和之后都不合适。如何能判断客户的心理过程发展到这一阶段？一般来说，当客户出现以下举动时为最佳时机。 A． 当客户长时间凝视某一款时

此时说明他对此款产品产生了极大的兴趣，最好站在客户的正面或侧面，彬彬有礼的进行适当的开场白（说话时一定要站在客户看得到的场地方，绝对不能从客户的背后突然冒出一句话来，惊吓到客户而降低购买欲望或者在很远的地方边走边打招呼，这样都是十分不礼貌的）。这样初步的接触既可引发话题又增加成功的几率。 B． 当客户触摸产品时

此时也表明他对这件产品产生了浓厚的兴趣，但是，此时的接触并不是客户一触摸就开始，而是稍微等一等，因为如果在客户刚刚触摸商品时就突然说话，不但回惊吓到客户，而且会使他产生误会：“原来他在监视我认为我买不起，所以不让我触摸”。因此，必须把时间稍微拖一拖再开口说话，此时不易说“欢迎光临”之类的话，可视客户注视触摸的部位，作适当的改变，来初步提升客户对产品的认识度。 C． 客户抬起头来时

当客户注视商品一段时间后抬起头，营销代表营立即作初步接触。这时顾客抬头的原因有以下几种情况：一是想叫营销代表，详细了解产品。二是这种产品没看上，想再看看。三是决定不买了想要离去。如果是第二、三种情况营销代表应马上上前诚恳的对他说：“您肯定见过其他很多品牌的音响，那么您感觉这套音响有什么不满意的？”也许客户会回心转意，即便是要走，大多数客户都会把不满意的地方或者其他想法说出来。（由此可见，把握好初步接触的时机，不仅可以挽留住想离去的客户使他按照营销代表的引导，了解认识产品使他购买产品，而且可以倾听许多客户不买的理由，为自己以后销售服务积累宝贵的资料和经验。） D． 客户走入店中东张西望好像在找什么时

此时切忌避免太过分注视客户，表面上不能太重视可转换或调试效果。也可拿出资料针对不同客户使用不同的开场白，这种情况的初步接触愈自然愈好，其他人忙自己的工作，使客户感到轻松自在由。 3． 产品演示

营销代表用适当的机会与客户做初步接触后，接下来要做的工作就是产品演示，他处在客户的购买心理中联想和欲望之间，营销代表的目的就是把产品清楚明白的介绍给客户，不仅

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是客户看、听就行了，还要求能在客户初步了解产品后，提高客户的联想力刺激其购买欲望

的产生。 A． 让客户了解产品使用情况，最有效的方法是让客户亲眼看到、亲耳听到，因为客户 一方面可以进一步了解产品，一方面也容易丰富联想。

B． 鼓励、暗示客户触摸产品，据心理学家分析，人们对亲身体验的东西能记住100%，对看到的东西能记住50%，对听到的东西能记住10%，因此，营销代表不仅要将产品演示给客户看、听，更要让客户触摸试用。充分调动客户的各种感官，来达到刺激其购买欲望的目的。（如：试箱体重量、摸手感、打火花） 4． 揣摩客户需要

营销代表为客户作产品演示后，接下来就要尽快了解揣摩客户的需要，明确客户家庭适合哪款，这样你才能向客户推荐最合适的配臵，迎合客户的喜好，帮他做出最明智的选择。揣摩客户需要的方法有： A． 观察法：通过观察客户的动作和表情来探测客户的需要。（切忌以貌取人）不要凭主观感觉去对

待客户，要尊重他的言行举止。

B． 推荐法：假使你通过观察法未能准确把握客户的要求，那么不妨试一下推荐法通过向他推荐一

到两种配臵观察客户的反应便可以了解客户的愿望了。

C． 询问法：可以提出两个精心选择的问题询问客户，以求了解客户的真实想法，不过这种询问需

要讲究艺术和技巧，它必须有助于营销代表达到以下目的：能从客户那里得到有用的信息，能密切与客户感情上的联系，能准确的把握客户的购买动机。如：您的客厅面积有多大？您准备在这方面投资多少？（买什么价位的音响）您对音响有什么要求？

D． 倾听法：高效率的营销代表营善于倾听客户的意见，因为听听客户对这种产品有什么看法，对

你了解客户的心里很有帮助。同时客户对那些能认真听取自己意见的营销代表非常尊重。这是建立与客户之间的融洽关系十分有效。

营销代表在这一步骤中，特别要注意与产品演示结合起来。比如：一边演示，一边注意观察客户的表情、倾听客户的意见、询问客户的要求。如同车上的两个轮子，共同推动销售工作。还有就是抓住客户的兴趣点，进行讲解，营造一个互动的家来进行讲解。

5． 产品说明

客户对产品产生购买欲望后，并未能立即决定购买还必须进行比较讨论直到充分信赖后方可采取购买行动。因此在客户产生欲望后营销代表就要作产品说明工作，以利于客户的比较讨论，产品说明与产品知识不同，产品知识是有关销售的全部知识，而产品说明则只是介绍产品知识的一部分，一般来说产品说明会以产品的不同而有所改变，有时甚至同样的产品因为客户的不同，产品说明的内容也有所不同，同时，做产品说明时应注意以下两点： A． 针对客户的需要来做产品说明：对注重产品外观的客户，针对产品的造型和款式来说明：

对注重产品品质的客户，应以质量的精良为重点作说明；对嫌价格过高的客户，可以向他们强调价格的合理性；对重视使用性能的应注重说明音响具备的和客户切身利益有关非常实用的每个功能。总之，营销代表营在把握客户需要的前提下，有针对性有重点的加以说明，然后迂回引导客户认识产品整体功能效果。 B． 交替运用产品演示和揣摩需求：营销代表如要想将产品说明做好的话，就必须如上文所说，

将产品演示和揣摩需求同时进行，以此来准确把握客户对产品需求的重点，然后再有针对性的为客户作说明。

6． 劝说

营销代表为客户作了详细的产品说明以后，客户便会完全了解此产品的特性、使用方法、价格等，这是营销代表及时游说客户购买产品，这个阶段就叫劝说。劝说的五个原则：

A． 要实事求是的说。如果营销代表劝说一位先生：这套奇声音响很时尚、个性，放在您的客厅里一定会引来很多羡慕的眼光，它是一种身份和成就感的象征。此时营销代表一定要确定这

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款Vimic产品很适合他的听音面积和环境，否则就是信口开河，即便客户购买，也会导致抱怨

的产生，对待客户一定要诚实，因为你是在为他服务而不是向他强行推销产品。

B． 要投其所好的劝说。假如不配合客户的需要，向他游说，不但不能促使他信赖产品，反而会弄巧成拙。

C． 向客户劝说时要配合一些动作，营销代表在向客户推荐介绍产品是为了加强感染力最好是加上一些动作吸引客户的注意,如：配合影片效果作一些形象的动作。

D． 让产品证实其本身的价值。虽然营销代表的品质说明可以使客户大致了解产品的优点，但是让产品自身来证明其优点效果会更好。因此最佳的影片、最佳的效果、最佳的状态、最佳演示可以有效的渲染卖场的成交气氛。

E． 帮助客户比较产品，帮助客户将喜好的产品与其它产品进行比较对客户特别强调此产品的优点。当客户的心理进入比较检讨的阶段时就应以产品说明和劝说来应对客户。此时营销代表要帮助作比较，并且充分说明自己的音响产品与对手品牌的不同之处，针对不同的客户用不同的方法表现本产品与众不同的优点去打动客户，客户往往是因为产品的某个功能，营销代表的某句话而购买某种产品。（为了得到客户的信赖，营销代表不仅要熟悉自己店里的产品，而且还要对其他对手品牌的产品加以研究，搜集的资料以便在接待客户是灵活的加以运用，这样你的劝说工作才有说服力）。 7． 成交

如果营销代表能配合客户的需要，引导客户消费思维，讲出满足他欲望的要点说明，那客户才会信赖营销代表，接受他引导的消费方式，才会接受这套产品从而做出购买决定。促使客户尽早成交的技巧： A． 很自信的促使客户下购买决心

在归纳了产品的特色及客户能得到有好处之后，营销代表坦诚的请求客户购买，这也是很自然的事也是促成交易早些结束的有效方法。有些营销代表担心会遭到拒绝，所以在本该结束销售的时候还在滔滔不绝的向客户介绍产品，一直过了客户发出想购买的信号，其结果轻则拖延了成交时间，重则是本该成交的机会失掉。因此当时机成熟时，营销代表应大胆询问客户购买的意向，客户有时也希望营销代表这样做。 B． 选择产品法

选择商品法是促使成交的最好和最常用的方法，请客户帮助选择可以用含蓄的方式促使客户造作决定，但是一定要注意选择是让客户选择购买哪款产品，而不是选择买还是不买，所以营销代表不能问客户：“您要不要买？”而应该问：“您觉得购哪一款更适合您？”向这样稍加一点提示就会帮助客户很快决定购买哪款产品。 C． 化短为长法

客户在犹豫不定时通常会列举产品的几个缺点来表示对产品的担心，这时营销代表应能把产品的短处化为长处，并作为说服客户的理由。 D． 扬长避短法

没有一套产品是十全十美的，当客户拿不定主意时往往看到的都是产品的短处，这是营销代表可以用产品的长处来弥补短处，从而消除客户的疑虑。

四、消费者购买心理变化及销售流水线：销售就是建立亲和力和信赖感；

警戒状态 引起兴趣，引发好奇心 产生购买欲望 成交 后悔

（电梯效应：推销员要在很短的时间里迅速解除顾客的警戒心理，建立亲和力和信赖感。）

销售5个步骤：打招呼、介绍、成交、介绍、告辞。这5个步骤的顺序不能变，销售员就是个组装师，他不仅推销几个环节上的每个环节，同时心里早已知道，他要做的结果。 招呼：“三秒钟法则”——你在顾客面前的头三秒钟，就决定顾客的什么样的方式接待你或不接待你， 你说的第一句话就证实了顾客对你的第一印象的判断。

台词：“先生，对不起打扰您几分钟行吗？我这里有一套很好的音响向您介绍一下。”（×）

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“先生，这里有一套音响非常适合您，一定能让您满意，您如果愿意的话我可以花几分钟给

您介绍一下。” 打招呼的几种方法：

33) 套近乎法（适用于初学者）：问时间、问路、问车次（几路车）。人们往往好为人师，向别人帮助请

教，能迅速打破警戒心里，建立信任感。 34) 眼神的运用——拔丝香蕉法

女孩用拔丝香蕉的眼神去争争的注视着对方说“久闻贵公司总裁的大名，早就想来拜会，今天万万没想到管理着几百名员工，掌握着上亿资产的老总，竟然这么年轻，真是年轻有为，太让人羡慕了。”

35) 赞美法——人们象渴望食物一样渴望着别人的赞美。

虽然有时顾客明明知道你是在赞美他，但心里还是高兴。

对女士：气质、服饰、孩子、宠物、眼光、心地善良。

对男士：在装修考究、风格独特、员工、见识、他对竞争者的客观评价、知识、从前的骄人业

绩等。

36) 电话预约法——一个好的预约电话就是一次好的见面。

电话是促销员的必备武器之一.打电话：

A、 要底气足，感觉自己的确有非常重要的事要找你想找到的人。 B、 选择时机

C、 具备良好的语言、语调。

台词：请问您是哪里怎么走方便，我坐地铁方便还是坐车方便。

“我今天想去拜访您，您有时间吗？（×）

打招呼誓言：当我距离顾客3.6米时，我就热情的打一个招呼，并露出灿烂的微笑。 空间距离会说话：

会友空间：大于或等于3.6米（月黑风高，有人尾随也会紧张） 社交空间：1.2米至3.6米（排队买票，填空上移）

个人空间：46厘米至1.2米（信赖基础上，否则起抗拒点） 亲密空间：15厘米至46厘米（手拉手，完全接受了你） 案例分析：“小姐，您需要点什么？”（造成购买压力）

37) 介绍：包括介绍自己也包括介绍商品展现商品魅力，这是一个销售的预热期。目的是引发顾客的兴

趣，引起好奇心，这一环节在销售过程中占有较大的比例，这一环节推销员做的事情是控制顾客的情绪，顾客进入购买阶段，或顾客愿意去坐下来听你讲的时候，心理变化又有七个阶段：注意——兴趣——联想——欲望——比较——确信——行动。 在商品诉求切入点时，做好前三个步骤：

38) 引起顾客兴趣，使其产生占有欲，就是需要展现商品特殊魅力（三路卡拉OK），最好的方法就是将

产品接近顾客或放在他手上或送货上门，人一旦接受了新产品，心理便会产生占有欲。如果顾客此时兴趣度不高，不愿意伸手接你递过来的商品，这时可采用强势推销：

39) 捅肚子法：肚子上一捅“拿着”——顾客条件反射马上就拿上手——产生占有欲

案例：服装店老板热情让顾客试衣服

失手法：不小心掉地上——顾客自然也帮你伸手去接——接住了就按在他的手里——用力拍一拍。 塑造产品价值，让顾客产生强烈的占有欲，同时调动顾客情绪（商品切入策略，主要指新产品） a) 开发顾客的期望 b) 改变旧有的使用习惯 c) 建立新的标准

d) 建立对新产品的购买欲望

40）如果顾客这时不说话或开始询问能不能优惠，购买的成交信号就出现了，见购买信号表。

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CHONGQINGQIAOYUANLONGDACO. LTD 《奇声品牌推进战略大全》·《营销策略》 Page 6 in 17 语言上购买信号 要求降价 挑剔商品的缺点 确认商品的使用方法 询问赠品 反复解释不一定非要买 不离开，佯装询问其他型号 非语言上的购买信号 不住的点头 突然停止说话，专心看着产品 仔细阅读产品目录 流露愉快的表情 深吸一口气/猛吸一口烟 翻阅随身钱袋 能否把握战机，敏感的感受到顾客的购买信息是进入销售黄金阶段的关键。 41）成交：销售不是卖而是帮助顾客买

在成交阶段，销售员要知道：这时要帮助客户决定了。

“客户在岸上是不会做决定的”——必须有人推他一把才行。此时要发挥攻击性销售的关键——替

顾客下决定。

42）假设：成交阶段的关键是运用假设成交法。如： “好，您说这套就这套吧。” “好，您说5000就5000吧。” “您说要这款就这款吧。” “您开收据还上开？” “您是付现金还是刷卡？”

43）犹豫：成交之后，顾客在掏钱的时候，又会犹豫，或者产生新的抗拒点。这时候顾客的购买行为在比较和冲击中动荡。也可能由于推销员对产品塑造力不强而导致产生新的抗拒点，这时候可以给顾客制造一些失落感，把产品（或票据）从他手中拿回来，做出放弃的样子，但同时再次塑造产品价值，并附带制造紧迫感。如：

“这套产品就在这个月才有促销，明天就要结束了。”

“这套产品本来是为某某留着的，可今天我一直想着您，如果您不要，我就给她打电话（发过去）。” “外面我朋友还在等着我，不过没关系，反正怪冷的。”（引起同情） 发现顾客的表情发现改变，才可加上几句赞美。 框视对方，用你看待他的想法决定他的行为，如： “看您是一个挺有眼光的人” “一看您就很有主见” “您真有福气” 魔鬼公式：“一看您就是……的人”（有品位的人） 44）再介绍：

目的——是强化顾客刚才的决定是正确的；是为了再次扩大成交量。包括产品再介绍和要求顾客转

介绍。

顾客交钱之后，并不能算完事大吉。因为一般人一旦交钱之后，都会后悔，这时必须进行再介绍。 45）告辞：留下一个美好的背景。

一个顾客的开发，就好像种下一棵树，当树苗在小时候需要浇水，修剪，这好像是我们在推销的时候，等到树苗长成大树时，我们就不给他浇水，树一样会成长。同样可以享受它的树荫，留下一个

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美好的背景。

一次成交的结果就是下一次成交的开始。 八、技巧要领

成交的要领是：问题、假设、动作、快速 在没有签单之前，0%和99%是一样的。 46) 问题：销售就是问对问题

天底下最难做的是两件事：一是把别人口袋里的钱装进自己的口袋，二是把自己的思想装进别人的

脑袋里去。销售：用我的脑袋控制你的脑袋，你的脑袋控制着你的口袋，最终把你口袋里的钱装进我的口袋。

销售员一开口说话，就开始问问题： 发问能建立主控权；

推销能力就是推动自己的能力和控制他人的能力；

预审员审查犯人，开口就问，姓名、年龄、性别、籍贯、住址等。 其实这些他们早就知道，但为什么还要问呢？

就是为了建立犯罪嫌疑人回答问题的惯性，回答着问题就把犯罪的事情说出来了？让顾客不停地回答你的问题，问着问着顾客的思维就会受到控制。 问问题的技巧：

A. 从简单的问题开始问，如：“请问您贵姓？” B. 问题要有联系性，如：“请问您是做什么工作的？” C. 问顾客没有抗拒点的问题，如：“请问您是想把新家装饰的漂亮点吗？”“请问您是想把二人世

界搞得的精彩点吗？”

D. 问顾客说“YES”的问题，如：“选音响是挺头疼的，是吧？一般要花上您一两个小时，是吗？” E. 所问问题的答案是预料之中的，并有解决之道，如：“想不想尝试一下新的测试方法（或最新

的产品）”“什么新方法，方便吗？” “效果怎么样，价格贵不贵？”

“价格一点不贵，而且一看您就是一位喜欢用高档产品而且追求时尚品位的人，钱对于您来说不是主要问题，效果才是最重要的，是吗？”

F. 问“二选一法则”问题，如“您是选数字精显还是数码宽频？”

47) 假设：销售的最高境界是假设成交，即假设顾客已经接受了你，假设成交最常用的是二选一法。

夜市老板：“要什么？”（这时考虑的不是要不要的问题，而是要什么好的问题），“烤肉还是烤鱼？”

48) 动作：动作创造情绪，顾客只在感性的情况下做决定，所谓“拍板”就是情绪来了，决定了。 49) 快速：客户作决定在脑海中就是几秒钟的事，因此成交动作要快而有力，成交就是向顾客要钱。 50) 解决客户的抗拒点对策：

装作没听见； 稍微听一下；

把顾客的问题变成另一个问题（“把问题拖出来讲”）； 引证；

点头微笑说“是的”，然后框视他，如顾客说“太贵了”； “是的，一看您就是一个用高档商品的人”； 魔鬼公式：一看您就是一位（有品位）的人。

五、销售的五个步骤： 注意事项：

1． 熟练的掌握并运用生活中和朋友交谈时诚恳的语气对客户展开主讲演示，你的态度会直接影响到说

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辞对销售的帮助效果。因此必须保持自信，放大声音，并注意语句间的连贯性、逻辑性、合理性，

尽可能不要在说话时被客户的提问打断，随时控制产品演示阶段的主动权，使客户专心信赖的倾听。 2． 音响效果的演示是整个营销环节中最重要的。每个营销代表都必须熟悉所有常用的试机碟的最佳片

断，对每种效果的调试力求简洁熟练，肢体语言的合理运用，否则不允许上岗，任何一个客户进门后都应能感受到视、听、唱的神奇效果，讲解与效果演示轮流进行，不同的效果轮流上演，切忌罗嗦，保持节奏。

3． 每时每刻都要保持个人的形象，面带微笑，让客户来到时有一种宾至如归的感觉。

消费者心理的秘密50案例

“人非草木，孰能无情” “感人心者，莫先乎情”

一、动机：

1）动机是一种动力，欲求→与生俱来→影响决定的因素（如广告等） 二、情感：情——情感、情趣

2）行为受到情感的影响：消费者的基本行为准则，就是追求快感和避免痛苦，消费者接收到商品的刺

激，马上产生快感；消费者听到某一首歌曲，马上产生快感；消费者看到漂亮家具，马上产生快感；有时，消费者会想象它将带来好处，而后产生快感。一瓶好酒，喝了以后会有快感，消费者一旦有了快感，就会做出反应：接近它，拥有它，穿戴它，品尝它。商品刺激就是一个信号，只有能产生快感的商品，才能诱惑消费者产生购买的冲动。 既需要实用，也需要它满足自己的某种情感需求。

三、洞察消费者需求，引发购买动机，深藏于消费者内心的12个秘密：

3）每个消费者都希望自己与众不同：标新立异是许多消费者的心理渴求。台词：年轻、漂亮、英俊、

潇洒、开朗、幽默、可爱、不可抗拒。如果商品能让他显现其中一个优点，他就有购买冲动，以显示自己的与众不同。

4） 每个消费者都希望自己十全十美：人无完人，尽管每个人都知道自己并不是十全十美，但每个人都

想使这些缺点成为只有自己才知道的秘密，都有掩盖这些缺点的欲望。脸上的雀斑、稀少的头发，失眠后通红的眼睛，过重的身体„„

5） 感情上，每个消费者都需要安全感：希望自己是被需要的，被爱的，被照顾的。如格子裙回到童年，

在父母照顾下有安全感。

6） 消费者有主动去爱、去照顾、去宠溺别人或动物的需要：布娃娃做成泪汪汪（爱护别人），胖乎乎

（爱不释手、宠爱万分）

7） 在生理上，消费者有吃、喝及性方面的基本需要：性方面的需要，由于经常受到压抑，需要用较抽

象的方式表示出来，人头马的广告中，美女，浓情如火的广告词，便突出名酒和美女的并列关系。 8） 消费者有需要不断地得到自己有用的、有价值的、比别人都好的保证的欲望。

9） 每一个消费者都有发挥他的创造天才及内在潜力的需要：主妇自制面包，唱卡拉OK，就是让消费

者能发挥他们自认为存在的，但还未发掘的音乐天才。 10) 消费者都希望自己拥有至高无上的权力：吸尘器、除草机相当大的噪音，因为这样听起来有“力量”，

能让使用者心中为之一快，感受到自己操纵这些“庞然大物”的权力。

11) 消费者对衰老和死亡都存在恐惧心理：与这两类相关的东西，消费者都会产生不快的感觉，人们避

免象征着衰老或者死亡，所以延生、护宝会畅销不衰。 12) 消费者也有回到母亲怀里，享受吃奶的欲望：嚼口香糖，咬玩雪茄，可能是在满足他们儿时的欲望。 13) 消费者对赏心悦目的东西，有占有欲望：任何外观或包装非常显眼、独特、令人产生好感的商品，

消费者都有兴趣购买，尽管自己也许并不真的需要。 14) 消费者有顺着社会阶梯往上爬的欲望：人往高处走，水往低处流，如果一件商品能令消费者感到“很

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高级”或“身份不同”，销路一般会很好，“洋衣”、“洋酒”的“贵族”身份，让许多消费者趋之若

鹜。

四、激发潜意识，找准切入点。

15) 潜意识就是“潜伏”在每个人内心深处的感觉，如爱美、爱财、爱虚荣。潜意识不同于直接购买动

机。需要在外在的刺激下，才会通过某种行为而表现出来。

巧用骗心术：喜、怒、哀、乐、焦虑、不安的七情六欲都不太愿意让别人知道，心理测试策略，判断心理情绪（矛盾、焦虑、希望）。

16) 鸡尾酒策略：心理面谈，以一种随意、轻松的方式泛泛而谈，诱导他们的话题，一般以一群人为主，

便可收到“自私”、“大胆”、“开放”的言论，其他人也会群起效仿。

17) TAT策略：把男人喝酒后希望得到性格改变的潜意识反映出来，通过一些外在的相关物品来反映内

心世界，都愿意与性格相径的人为伴。 18) 体能测验策略：心电图、测谎仪规定每秒钟购物者眨眼的次数，产生消费者对某种商品的紧张程度。

（来自商品的外观、质量、价格）。

19) “昏倒”消费者：每个人都有一道心理防线，在神志清晰时，职业刺探者也束手无策→“将他击昏”

→即进行心理催眠，让他们“神志不清”或“休克”→通过暗示的方法控制别人的行动，服务小姐暗示：这套音响很不错，就不假思索的买下了。电影院插播冰淇淋广告，出门买冰淇淋→每个人都容易受到暗示的影响：“疲倦是疾病的开始”，由于暗示的影响产生了幻觉（女性、年轻人、儿童更容易）。暗示过程要经历两个阶段：首先使消费者产生某种想法，再根据想法而采取行动。

20) 命令性策略：让消费者直接了解内容和目的，使他们产生某种危机感，迫使自己采取行动。如“数

量有限，预购从速”、“紧急行动，除夕大赠送”、“清仓大甩卖”、“放血”、“跳楼”。（产生条件反射时→降价→产生购买冲动）等语言精炼的暗示，很多消费者对便宜商品有一种“见到就买”的潜意识。

21) 建议性策略：采取温和的语言，适用于所有类型的消费者，如“教师节各商场都提醒消费者享受一

份优惠”，报刊调查问卷宗附上一段话“请剪下寄回”。 五、强势推销：人生无处不推销

22) 公司上下各部门人员都要从一线的卖场开始训练，解决战斗，最终靠的是步兵。好的推销员是训练

出来的。李连杰少林寺学武功：几年砍柴、挑水、煮饭、种菜、洗衣、打扫→磨练耐性、体力、待人处世的品德定性→学蹲马步→下盘稳固→学习使拳的机会→拳法→先学被人打（不是先打人）→底子够硬→学打人。

成为营销高手的唯一秘诀是：练习、练习、再练习。 23) 面对面销售能力：第一是在顾客面前站住了。

24) 顾客的拒绝是一种惯性：97%的推销员被顾客拒绝三次就放弃了，只有3%的销售员能在顾客连续

拒绝五次后，仍要求成交，“执著战胜拒绝”。朋友家中做客，主人要你吃个苹果，你说不吃，吃吧，不吃，吃吧，不吃，给你削了皮，递到面前，也就吃了。

25) 挑战不可能：可能（I’m possible）和不可能（Impossible）都是信念，若有强烈的企图心和战胜对

手的欲望，无论遇到任何情况，他们都会举起右手，用力向下一砍“一切的问题都不是问题”。销售是个与顾客较量智慧和意志的东西，对自己百分百自信，敢于挑战任何迎面而来的麻烦。 《我必须成功》： 我喜欢我自己；

是的，我喜欢我自己；

从我出生那天起，就注定我是改变我家族命运的关键人物； 从今天起，我要对我的生活负起责任； 从今天起，我要对我的家族负起责任； 从今天起，我要对微美承担起责任；

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我相信我自己；

是的，我相信我自己；

我能化“Impossible”为“I’m possible”； 别人做到的我也能； 别人做不到的我也能； 我相信自己一定能成功； 是的，因为我必须成功。

26) 不是去战斗，而是去胜利（To fight, to win）

不是为了生活而生活，不是为了拚搏而拚搏，不是为了战争而战斗，我是为了胜利而胜利。 我（喊出自己的名字）每天不是去战斗而是去胜利。

六、信念的力量：一个人的思想观念决定了人的价值观，价值观的树立决定了人的选择，选择决定人

的决定，决定确定人的行为。

27) 信念1：顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是为他的。——明白给我开工资的不是

老板，是顾客。

28) 信念2：看见人在走，就象看见钱在动。——不放过身边（无论上班，休息）每一个顾客。

29) 信念3：怀着一颗爱心疯狂的帮助别人。成功的人多多少少都有一点癫狂，做销售就是要疯狂起来。

——把产品介绍给顾客，把服务给顾客，是对顾客最大的帮助。销售给他，是帮助他。

世界上最健康的情绪就是一个充满爱心的情绪，每天怀着一颗爱心将自己心爱的产品癫狂的销售给顾客，赚到的钱就会升值，这种价值太伟大了！ 七、关于销售

30) 概念：销售的核心是说服和诱导，这2点做到炉火纯青，登峰造极，不是一朝一夕，非要练习三年

五载才能有突破。

销售是一个了解人性、把握人性、逾越人性的事，要先练基本功，再学技巧，方能有的放矢，了解销售的真谛。

31) 顾客购买心理变化流水线：销售就是建立亲和力和信赖感。

警戒状态→引起兴趣，引发好奇心→产生购买欲望→成交→后悔

（电梯效应，推销员要在很短的时间里迅速解除顾客的警戒心理，建立亲和力和信赖感。）

切勿在顾客面前一开始就背话术，推销产品，结果顾客根本没有任何反应，在他没有接受你这个人之前是不会接受你所推销的任何产品的。

销售5个步骤：打招呼、介绍、成交、介绍、告辞。这5个步骤的顺序不能变，销售员就是个组装师，他不仅推销几个环节上的每个环节，同时心里早已知道，他要做的结果。 32）招呼：“三秒钟法则”——你在顾客面前的头三秒钟，就决定顾客的什么样的方式接待你或不接待

你，你说的第一句话就证实了顾客对你的第一印象的判断。 台词：“先生，对不起打扰您几分钟行吗？我这里有一套很好的音响向您介绍一下。”（×）

“先生，这里有一套音响非常适合您，一定能让您满意，您如果愿意的话我可以花几分钟给您介绍一下。”

打招呼的几种方法：

33) 套近乎法（适用于初学者）：问时间、问路、问车次（几路车）。人们往往好为人师，向别人帮助请

教，能迅速打破警戒心里，建立信任感。 35) 眼神的运用——拔丝香蕉法

女孩用拔丝香蕉的眼神去争争的注视着对方说“久闻贵公司总裁的大名，早就想来拜会，今天万万没想到管理着几百名员工，掌握着上亿资产的老总，竟然这么年轻，真是年轻有为，太让人羡慕了。”

35) 赞美法——人们象渴望食物一样渴望着别人的赞美。

虽然有时顾客明明知道你是在赞美他，但心里还是高兴。

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对女士：气质、服饰、孩子、宠物、眼光、心地善良。

对男士：在装修考究、风格独特、员工、见识、他对竞争者的客观评价、知识、从前的骄人业绩等。 36) 电话预约法——一个好的预约电话就是一次好的见面。

电话是促销员的必备武器之一 打电话：

D、 要底气足，感觉自己的确有非常重要的事要找你想找到的人。 E、 选择时机

F、 具备良好的语言、语调。

台词：请问您是哪里怎么走方便，我坐地铁方便还是坐车方便。 “我今天想去拜访您，您有时间吗？（×）

打招呼誓言：当我距离顾客3.6米时，我就热情的打一个招呼，并露出灿烂的微笑。 空间距离会说话：

会友空间：大于或等于3.6米（月黑风高，有人尾随也会紧张） 社交空间：1.2米至3.6米（排队买票，填空上移）

个人空间：46厘米至1.2米（信赖基础上，否则起抗拒点） 亲密空间：15厘米至46厘米（手拉手，完全接受了你） 案例分析：“小姐，您需要点什么？”（造成购买压力）

37) 介绍：包括介绍自己也包括介绍商品展现商品魅力，这是一个销售的预热期。目的是引发顾客的兴

趣，引起好奇心，这一环节在销售过程中占有较大的比例，这一环节推销员做的事情是控制顾客的情绪，顾客进入购买阶段，或顾客愿意去坐下来听你讲的时候，心理变化又有七个阶段：注意——兴趣——联想——欲望——比较——确信——行动。 在商品诉求切入点时，做好前三个步骤：

40) 引起顾客兴趣，使其产生占有欲，就是需要展现商品特殊魅力（三路卡拉OK），最好的方法就是将

产品接近顾客或放在他手上或送货上门，人一旦接受了新产品，心理便会产生占有欲。如果顾客此时兴趣度不高，不愿意伸手接你递过来的商品，这时可采用强势推销：

41) 捅肚子法：肚子上一捅“拿着”——顾客条件反射马上就拿上手——产生占有欲

案例：服装店老板热情让顾客试衣服

失手法：不小心掉地上——顾客自然也帮你伸手去接——接住了就按在他的手里——用力拍一拍。 塑造产品价值，让顾客产生强烈的占有欲，同时调动顾客情绪（商品切入策略，主要指新产品） e) 开发顾客的期望 f) 改变旧有的使用习惯 g) 建立新的标准

h) 建立对新产品的购买欲望

40）如果顾客这时不说话或开始询问能不能优惠，购买的成交信号就出现了，见购买信号表。

语言上购买信号 要求降价 挑剔商品的缺点 确认商品的使用方法 询问赠品 非语言上的购买信号 不住的点头 突然停止说话，专心看着产品 仔细阅读产品目录 流露愉快的表情 11

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CHONGQINGQIAOYUANLONGDACO. LTD 《奇声品牌推进战略大全》·《营销策略》 Page 12 in 17 反复解释不一定非要买 不离开，佯装询问其他型号 深吸一口气/猛吸一口烟 翻阅随身钱袋 能否把握战机，敏感的感受到顾客的购买信息是进入销售黄金阶段的关键。

41）成交：销售不是卖而是帮助顾客买

在成交阶段，销售员要知道：这时要帮助客户决定了。

“客户在岸上是不会做决定的”——必须有人推他一把才行。此时要发挥攻击性销售的关键——替

顾客下决定。

42）假设：成交阶段的关键是运用假设成交法。如： “好，您说这套就这套吧。” “好，您说9000就9000吧。” “您说要这款就这款吧。” “您开收据还上开？” “您是付现金还是刷卡？”

43）犹豫：成交之后，顾客在掏钱的时候，又会犹豫，或者产生新的抗拒点。这时候顾客的购买行为在比较和冲击中动荡。也可能由于推销员对产品塑造力不强而导致产生新的抗拒点，这时候可以给顾客制造一些失落感，把产品（或票据）从他手中拿回来，做出放弃的样子，但同时再次塑造产品价值，并附带制造紧迫感。如：

“这套产品就在这个月才有促销，明天就要结束了。”

“这套产品本来是为某某留着的，可今天我一直想着您，如果您不要，我就给她打电话（发过去）。” “外面我朋友还在等着我，不过没关系，反正怪冷的。”（引起同情） 发现顾客的表情发现改变，才可加上几句赞美。 框视对方，用你看待他的想法决定他的行为，如： “看您是一个挺有眼光的人” “一看您就很有主见” “您真有福气” 魔鬼公式：“一看您就是„„的人”（有品位的人） 44）再介绍：

目的——是强化顾客刚才的决定是正确的；是为了再次扩大成交量。包括产品再介绍和要求顾客转

介绍。

顾客交钱之后，并不能算完事大吉。因为一般人一旦交钱之后，都会后悔，这时必须进行再介绍。 45）告辞：留下一个美好的背景。

一个顾客的开发，就好像种下一棵树，当树苗在小时候需要浇水，修剪，这好像是我们在推销的时候，等到树苗长成大树时，我们就不给他浇水，树一样会成长。同样可以享受它的树荫，留下一个美好的背景。

一次成交的结果就是下一次成交的开始。 八、技巧要领

成交的要领是：问题、假设、动作、快速 在没有签单之前，0%和99%是一样的。 47) 问题：销售就是问对问题

天底下最难做的是两件事：一是把别人口袋里的钱装进自己的口袋，二是把自己的思想装进别人的

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脑袋里去。销售：用我的脑袋控制你的脑袋，你的脑袋控制着你的口袋，最终把你口袋里的钱装进

我的口袋。

销售员一开口说话，就开始问问题： 发问能建立主控权；

推销能力就是推动自己的能力和控制他人的能力；

预审员审查犯人，开口就问，姓名、年龄、性别、籍贯、住址等。 其实这些他们早就知道，但为什么还要问呢？

就是为了建立犯罪嫌疑人回答问题的惯性，回答着问题就把犯罪的事情说出来了？让顾客不停地回答你的问题，问着问着顾客的思维就会受到控制。 问问题的技巧：

G. 从简单的问题开始问，如：“请问您贵姓？” H. 问题要有联系性，如：“请问您是做什么工作的？” I. 问顾客没有抗拒点的问题，如：“请问您是想把新家装饰的漂亮点吗？”“请问您是想把二人世

界搞得的精彩点吗？”

J. 问顾客说“YES”的问题，如：“选音响是挺头疼的，是吧？一般要花上您一两个小时，是吗？” K. 所问问题的答案是预料之中的，并有解决之道，如：“想不想尝试一下新的测试方法（或最新

的产品）”“什么新方法，方便吗？” “效果怎么样，价格贵不贵？”

“价格一点不贵，而且一看您就是一位喜欢用高档产品而且追求时尚品位的人，钱对于您来说不是主要问题，效果才是最重要的，是吗？”

L. 问“二选一法则”问题，如“您是选象牙白还是宝马蓝？”

47) 假设：销售的最高境界是假设成交，即假设顾客已经接受了你，假设成交最常用的是二选一法。

夜市老板：“要什么？”（这时考虑的不是要不要的问题，而是要什么好的问题），“烤肉还是烤鱼？”

48) 动作：动作创造情绪，顾客只在感性的情况下做决定，所谓“拍板”就是情绪来了，决定了。 49) 快速：客户作决定在脑海中就是几秒钟的事，因此成交动作要快而有力，成交就是向顾客要钱。 50) 解决客户的抗拒点对策：

装作没听见； 稍微听一下；

把顾客的问题变成另一个问题（“把问题拖出来讲”）； 引证；

点头微笑说“是的”，然后框视他，如顾客说“太贵了”； “是的，一看您就是一个用高档商品的人”； 魔鬼公式：一看您就是一位（有品位）的人。

客户类型分析

1. 冷静型：

分 析：冷静并不代表理性，这一类人往往是对音响没有什么了解，但比较有素质，

社会阅历比较强，考虑问题较深刻，会耐心的听营销人员讲解，能适时提问，但很少谈及自己产品的看法，这种客户购买能力较强。

应对方法：耐心、细致，注意说话时逻辑思维的严密性，根据客户的性格，教会他如

何选购一套适合自己的音响，从而激发他发表自己的看法和见解，根据他对产品的兴趣点，有选择性的做重点介绍，切忌一开始就一味盲目的介绍。

2、理性型：

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分 析：这类客户往往对音响有一定的认识。在进入我们专门店之前，一般都有自

己定势的消费观，在购买时往往都会对比各品牌的特点。

应对方法：不急不燥，全面详细讲解。注意对比营销。在演示和讲解的过程中一定要

突出自己品牌的差异性，细心回答客户提出的每一个问题，注意引导客户的思路，不要被其反牵着鼻子走。

3、冲动型：

分 析：购买欲望比较强，但比较情绪化，客户的想法会随时改变，相信自己的第

一感觉。或本来没有够买欲望的，很容易受感官体验而改变想法，购买能力强。

应对方法：营销代表在第一时间内突出产品的闪光点，回答问题要简洁，突出重点，

速战速决，讲解不必要面面俱到，关键是投其所好。

4、重感情型：

分 析：喜欢跟营销代表聊天，注意现场营销气氛，店面及营销代表的形象。在交

流的过程中一定要注意言谈举止要有礼貌。

应对方法：注意以朋友的身份去沟通，先让客户认可自己的为人，再切入产品的营销。

在讲解当中注意态度诚恳，避免刻意的营销。

5、实用型：

分 析：要求物美价廉，功能要多，服务态度要好，符合自己的消费习惯，比较注

重产品的赠品，但对音响的了解不深，音质要求不高，购买产品的价位较低。

应对方法：详细讲解产品的功能，全面谈及实用性，产品的外观跟家里他家里的装修

色调相配，日常维护的方便等。注意自始至终的价位及赠品严格把关的尺寸，不要轻易做出让步。

6、健谈型：

分 析：喜欢发表自己的看法，会主动跟营销代表聊天，但废话教多，常常会偏离主

题，容易影响销售代表的讲解思路，使讲解的时间增加，销售难度的增加。

对应方法：注意倾听他发表的观点，先对其表示认可，再引导纠正，要在适当的时机，

打断他的谈话，进行正面引导。注意在讲解时，把握讲解的严密性。

7、沉默型：

分 析：不愿意与营销代表交流和沟通，属于寡言型，性格内向。这种类型的客户

往往有自己主观的购买思维，但对音响的选购一无所知。

对应方法：不断去激励客户，鼓励他多说话。开始时不要局限于讲解产品，要营造一

种互动轻松的交流氛围，然后再详细认真的讲解；同时准备在讲解时，适时的询问客户的感觉，以考虑可否要调节自己的讲解方式。

8、自卑型：

分 析：有购买能力，但言谈举止畏手畏脚，不够放松。有碍于专门店的装修，产

品档次及营销代表的气势，感觉到压力，不自然，所以表现出胆怯。

应对方法：亲切——微美的服务。以主动热情的态度去感染客户，先推低价位的产品，

要他清楚产品的价格。演示时注意有一种哄小孩子的感觉，打消他的心理顾虑。

9、难型：

分 析：①不想购买产品的，对产品或者营销代表刻意难。 ②需要购买产品的：

A：对品牌或产品开始不认可，刻意的为难销售代表。

B：通过演示后，想购买产品，但想压低产品的售价或者争取更多的赠品等。

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应对方法：要求营销代表必须掌握丰富的产品及营销知识，让客户心服口服，认真解

答他们的每一个问题。

10、张扬型：

分 析：心高气傲，趾高气昂。喜欢炫耀自己的财势或和对音响知识的权威了解。 应对方法：注意给客户一种尊贵的感觉，迎合他的态势，介绍产品。讲解时要多用肯

定语气，表现出一种气势与高贵，再吹捧客户的同时，要融入一些专业权威见解。

11、固执型：

分 析：只认定自己潜意识内的品牌，对其他品牌一概不理，听一听、看一看，也

是是为了消磨时间，绝不考虑购买。

应对方法：

①先认可他认可的品牌，再一针见血的指出他所认定品牌的不足之处。 ②反问激将法，鼓励他说出他所认同的品牌的优点，然后运用我们品牌的功能和效果以之对比，用事实说服客户。

12、挑剔型：

分 析：小农意识较强，对细节斤斤计较，容易在一个问题上纠缠不休，针对一些

细节提出很多的问题。

应对方法：对不是很重要的问题轻描淡写，旁敲引导，对实质性的问题一定要认真回

答，尽量做到——我们的回答让他满意。

13、果断型：

分 析：客户较为主观，对自己的观点比较自信，一旦认可会迅速购买。

应对方法：抓住客户的购买欲望，找出客户的兴趣点，进行详细的介绍。但一定要重

点突出。注意在销售讲解的过程不宜时间太长。

14、精明型：

分 析：对事物都看得比较透彻，观察和分析能力较强，喜欢斤斤计较，购买时较

理性，分析问题较为客观。

应对方法：奉承客户的精明，赞赏他对待事情的客观性和全面性，社会阅历较为丰富，

不容易吃亏。注意讲解时要连贯、爽快、突出重点，缩小客户可选择的范围。

15、依赖型：

分 析：没有自己的主见，一般在选购音响的时候都需要听取熟悉音响的朋友的

意见，往往在决定购买的时候会带上他们参与选择。

应对方法：销售人员在讲解时，注意要尊重客户参谋的意见，关键的时候要能说服参

谋者的意见和建议，针对客户的意思要给出专业的意见或者建议。

16、犹豫型：

分 析：客户性格拖拉，很难下决定，做事思前想后，不果断。

应对方法：不断缩小客户的选择范围，语气肯定，直截了当帮客户下决定。 17、牢骚型：

分 析：有一定的主见，但疑虑较多，通过发牢骚的方式，希望问题得到解决。

而且引发牢骚的问题会很多。

应对方法：耐心、细心、专心发现客户发牢骚的理由之所在。从而进形快速、准确、

有效的解决，并以此为前提条件，做出循序渐进的引导。

18、多疑型：

分 析：对产品的功能、价格，甚至对营销代表的讲解都表示怀疑，此类客户多为

反复比较过的回头客户。

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应对方法：要体现自信，讲解时多用肯定的语气，充分用道具增强客户对品牌的信任

度，注意对比营销。

19、准发烧型：

分 析：客户的朋友圈子里，有玩音响的发烧友，自己对发烧音响有一定的了解，

能初步形成自己的听音标准。

应对方法：气势上要压过客户，树立自己发烧的权威形象；并根据客户的性格教他如

何选择一套适合自己听音标准的音响，尤其是针对影音产品的视、听、唱三方面的兼容。

20、假发烧型：

分 析：有点自信，盛气凌人，看不起销售代表，会提一些带有专业名词的提问。

比较关心音响参数标准。

应对方法：先捧他，采用“是„„但是„„”的沟通方式，向他灌输权威的专业知识，

打压住客户的气势，紧接着用效果来证实你所讲的正确性。

21、观察型：

分 析：这是客户潜意识的表现，其实他真正注重的是内在的感觉，整个过程以观

察居多，语言较少。

应对方法：运用“三秒钟”法则，注重细节，言谈举止要表现出对客户的尊重。同时

要注意客户表情和神态的变化，找出客户的需求点，进行快速、有效的解答

22、重效果型：

分 析：价格不是问题，外观也不是很重要，而比较注重功能，它包括：A、注重

某一种特殊效果。B、注重整体效果。

应对方法：根据他所注重的某一特点或者全部特点进行讲解，但必须详细。同时还要

注意树立自己产品的品牌形象和个性。

23、重功能型：

分 析：详细询问营销代表产品的功能，对比其他品牌的功能。

应对方法：分别讲解和演示产品的功能，突出人无我有，人有我精以及简约、实用的

特性。

24、重服务型：

分 析：属于自我型的人，希望得到别人的尊重，买产品其实买的就是享受，不是

自己给自己添加一些麻烦。内心希望得到的服务是全方位的。

应对方法：强调服务的重要性，甚至可以把服务作为一个的卖点来重点说明，并

用雄辩的事实证明我们能做到，而不是纸上谈兵。

25、重价格型：

分 析：以经济的价格为中心，在质量保证的同时，能解决经济那是客户最认可的

了，私利是每个人的致命弱点。

应对方法：适当的送一些小礼品（话筒、碟片等），不到万不得已不能在价格上做出

让步。

26、重品牌型：

分 析：注重的是品牌的知名度、信誉度、美誉度，希望得到的认可是多方位的，

特别是国际知名品牌。其实也是虚荣心的表现。

应对方法：高高的抬举客户，赞赏他有品味，同时说明自己的产品是有品味的人的唯

一选择。

27、重外观型：

分 析：关心产品的外观造型的艺术感，及产品在家里摆放时的整体协调性。

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应对方法：讲述产品的设计风格和设计灵感的来源，制作工艺及表现的一些内涵，同

时注意引导客户想象在家里摆放的效果，并用已购买客户的事例进行引证。

28：探子型：

分 析：多提问题，关键是产品的功能和性能的参数，或者沉默寡言，在气质和神

情上辨别，从装束、发型、衣着等方面来辨别；

应对方法：专门店内必须有两根木棒，若没有木质的，可考虑使用金属的。

重庆桥源隆达电器有限公司（商场部）

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