网络产品销售技巧大全

作者: 博客 出处: 业务员网

将众多的摸索、实践所得来的经验组织起來，成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程引导大家进入迷人的行销事业,使大家在这个充满挑战性的行业中取得成功！

内容：一、什么是销售二、销售过程三、销售管理

一、什么是销售

1、销售是什么

销售：帮助你的客户改善目前不满意的现状；

2、说服性销售流程

了解现状（客户无意识）—提问扩大问题（有客户有意识）—扩大需求（客户考虑）—了解购买特征（客户偏好）—推荐产品（客户选择产品）—完成销售（客户购买）—优质服务（售后）

3、销售人员的销售能力

重要的销售能力是：

（1）发现机会的能力

－了解需求背后的需求

（2）把握机会的能力

－等待你的是5％的成功率

4、优秀销售员的标准

（1）F3H(Food、Head、Heart、Hand)

（2）签单、回款、与客户保持良好关系、新单、（新单－横向和纵向挖掘）

（3）大量潜在客户和拜访客户的频率

（4）行动快捷而且有效

5、如何达到优秀的业绩

优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段

二、销售过程

（一）找到潜在客户群和决策人

1、百度搜索竞价排名的潜在客户群特征:

（1）企业有自己的网站

（2）网站有详细的产品或服务介绍和齐全的联系方式

（3）企业的产品或服务的目标客户群相对比较分散

企业的产品或服务可以是工业类产品，也可以个人消费品，或是针对企业或个人的各类的服务；

企业的目标客户跨地域或分布在全国，或企业希望在全国范围拓展新客户；

企业有能力对较为分散的客户提供其产品或服务，即有在全国范围进行线下完成交易并提供服务或产品的能力;

2、关键决策人

百度搜索竞价排名的决策人是：

（1）企业老板

（2）市场部经理

（3）网站管理员

3、如何找到潜在客户

（1）原有老客户：如虚拟主机服务、域名服务，网站建设、提供过其它的网络服务的客户；

－百度搜索竞价排名是最有效的企业网站推广服务，请务必向自己的老客户推荐；

（2）拓展全新客户群：搜索引擎、行业网站、展览会、报纸、行业黄页等；

（3）处处留心机会，建立和丰富自己的客户数据库;

销售漏斗结构（如右图）

（二）接近客户

1、事前做准备：

（1）熟悉自己销售产品的特点－百度搜索竞价排名的特点

（2）公司的销售－收费标准

（3）竞争产品的相关特点－SINA/SOHU/3721等

（4）了解客户公司的相关信息，如：企业规模、产品等

（5）广泛的知识、丰富的话题－新闻、娱乐，其它产业等

（6）衣着和名片－个人专业素质的体现

2、销售工具

（1）百度搜索竞价排名介绍资料

（2）三个标准的销售方案

（3）范本合同

（4）关键字提交表

（5）报告样本

（6）当地企业的成功案例

3、方法：

（1）电话销售

（2）上门拜访

（3）邮件、信函

（三）介绍产品

1、SPIN－重要的询问技巧

S—situation状况询问

P—problem问题询问

I—implication暗示询问

N—NeedPay-off需求确认

2、应用在百度搜索竞价排名上

S—situation状况询问

A、你企业网站建了多久？

B、网站访问情况怎么样？

P—problem问题询问

A、企业建网站的目的是什么？

B、以前有没有做过其它推广？

I—implication暗示询问

A、有没有考虑通过企业的网站直接吸引潜在的新客户来咨询产品、询价或下订单？

B、有没有考虑到竞争对手在利用有效的百度搜索竞价排名进行推广，提升市场竞争力？如果我们不做，竞争对手会在一个新的媒体上占到优势？

N—NeedPay-off需求确认

以上问题，必须要让企业明白：

（1）企业建网站的目的是：发布公司的产品（或服务）信息，增加一个产品销售的渠道,能获得潜在新客户的订单才是建网站的最终目的；

（2）企业建网站和进行网站推广应该讲求的经济效益，如果企业网站不能产生经济效益，企业投入资源也就白白浪费了；

（3）推广网站要看投资回报，百度搜索竞价排名就是可以帮企业带来大量新客户，而且投资回报率非常高的推广服务；

3、介绍产品

FFAB－产品简介的关键技巧

Feature－产品的特点

Function－产品的作用（有何用处）

Advantage－产品的优势（相对其它产品）

Benefits－优势而带来的利益（回报）

Feature－百度搜索竞价排名特点：

（1）“有效推广”－按照给企业带来潜在客户的有效访问数量收费，有潜在客户访问才收费；

（2）“全面推广”－产品关键字数量没有，企业的全线产品都可以进行推广，每一种产品都有销售的机会；