CBAA
————二手车市场
宗旨：
我们的目标是成为中国首家现代化的综合性汽车服务企业，前期主要以二手车业务为核心，在开发与销售领域恪守信誉、坚持品质，将公司打造成中国最专业的二手车连锁经营企业。为达到此目的，我们采取统一评估、统一质保、为二手车主提供各种增值服务等方式，引领中国二手车市场规范化经营的新潮流。
第一章
一、公司介绍
1、公司简介
公司简介篇
上海携车汽车咨询服务有限公司成立于2007年6月，总部设在上海，前期致力于打造中国最专业的二手车连锁经营企业。其业务范围包括二手车买卖、评估、置换、汽车领域内的技术咨询、技术服务及汽车产业相关增值服务等。
公司在运营模式上既有自己的实体经营，又有健全的服务网络，统一的服务标准，较强的扩张能力。业务上以二手车交易为核心业务，引入俱乐部服务机制，为二手车提供统一质保、售后服务、保险理赔、咨询等多元化服务，弥补了目前二手车交易商服务的缺失和汽车俱乐部没有突出盈利点的缺陷，实现了汽车交易和汽车俱乐部的完美结合，最终为广大车主打造专业的汽车生活服务平台。
2、经营理念
“ F I R S T”——第一：
做中国二手车市场的领头羊，打造最专业的二手车连锁经营企业。
F——Fast 快速 ： 我们的行动快速有效 I——International 国际化： 国际化的运营思路及模式 R——Reliable 可信任： 我们的服务值得信任
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第四届“沪上高校”商业案例分析大赛初赛案例（B）
S——Safe 安全： 我们的产品绝对安全 T――Teamwork 团队合作：我们的团队团结高效
3、公司文化
忠诚 —— 培育忠诚的员工 创新 —— 秉持创新的精神 激情 —— 打造激情的团队 诚信 —— 提供诚信的服务
4、经营范围
销售：二手车、汽车相关产品、保险。
服务：二手车质保、售后服务、道路救援、自驾旅游等相关服务 其它：其它产品代理
二、公司目标
1、短期目标
以二手车交易切入市场
2、中期目标
以长三角成功模式逐步拓展至全国市场 积累客户数据； 延伸非车险保险销售与服务
3、终极目标
利用客户数据进行行销策略联盟 建置提供高品位汽车生活连锁服务平台
三、公司管理
1、团队简介
二十一世纪的竞争是人才的竞争，投资是一项经营人才的业务。目前上海携车和交广共拥有员工近百人，公司注重人才培养，强调团队建设，公司管理干部具有丰富的管理经验。
2、管理队伍状况
管理团队及主要股东介绍
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姓名 唐亚平 职位 董事长及CEO 副总裁 教育背景 上海交大EMBA在读 主要工作 ●昆山交广汽车俱乐部董事长 ●外企总经理助理 ●国企市场部经理 ●韩国现代汽车销售4S店总经理 ●上海大众汽车销售4S店总经理 ●中国平安保险全国电话中心总经理 王会中 苏州大学 詹丽娟 副总裁 英国Warick 大学国际经济法硕士、台湾逢甲●法国IP Assistance(an AXA Company) 台湾分公司总经理 大学 保险硕士 ●美国家庭人寿台湾分公司( American Family Life Insurance Co.) 总经理助理 ●美商WMA保险经纪公司总监中国平安保险公司部经理 邱国书 综合管理部总监 湖南省中保大学 ●中英合资Eagle Star保险公司经理 ●台湾国泰人寿组训专员 ●光明文化传播公司副总经理 ●昆山交广汽车俱乐部有限公司财务经理昆山 ●凌达光电科技有限公司会计课长 ●义盛精密金属工业（昆山）公司主办会计 ●黑龙江佳木斯肉联厂总部税务会计 ●加入携车（CBAA）有限公司，任职IT部经理 ●阳明皇龙国际俱乐部，任职资讯主管 ●昆山大美织造有限公司，任职设计科主管 杨志民 财务部经理 黑龙江八一农垦大学 陆见忠 IT部经理 苏州丝绸工学院
3、外部支持
我们目前已与下列外部顾问机构发展了业务关系： 中国汽车流通协会 中国旅游车船协会 江苏省汽车交易管理协会
青科财务管理咨询（北京）有限公司
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第二章
一、运营模式
公司运营模式及市场推进计划
CBAA以二手车业务为轴心，建立全国二手车信息中心，在运营模式上既有自己的实体经营，又有健全的服务网络，并且具有优秀的服务标准，较强的扩张能力，实现了汽车交易和汽车俱乐部的完美结合。
二、产品规划
产品种类 车辆信息 ★二手车 俱乐部式售后服务 汽车保险销售 汽车导航 特征 多渠道搜集，网站支持 严格评估，质量保证 统一质保、跟踪服务 提供理赔咨询协助 使用简便、品质保证 用途 提供二手车交易车源 二手车交易 目标客户 买车、卖车人士 买车、卖车人士 完善二手车质保服务体系 二手车买主 为用车者提供安全保障 提供便捷的道路指引 有车人士 有车人士
注 ：★为核心业务
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三、二手车平台运作架构
系统整合：营销策略、销售平台（标准店）、车源、交车流程、客户数据库客户群（中高端）单位主管销售平台电话中心网站洽谈中心交易市场客户信息客户需求后台支持整合客户资料/数据客户关系管理（CRM）营销策略市场车源信息管理网站客户接触史客户购买行为分析总部4S店拜访标80后高级住宅银行客户证券客户准店销售平台后援中心客户服务评估/整备物流公司办证交车电话中心先在上海、苏州、昆山交易市场设“洽谈中心”，取得经验后到汽车一条街设立标准店
四、盈利模式阶段性目标
初期 • 二手车交易收入 • 车险收入 • 产品收入，如： GPS导航产品
中期 长期 终极目标 •加盟费收入 •个人会员费收入 •网站广告服务 •增值服务 •商品交叉行销 •商业联盟 •高品味汽车生活服务平台 •车辆信息收入 •质保收入
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五、市场推进计划
1、发展战略
短期：重点区域试点，实质性介入二手车交易领域。 中期：完善运营体系，在长三角地区建立二手车连锁网络。
长期：完善二手车服务网络，覆盖全国市场，构建汽车生活平台，为会员提供全方位的高品质生活。
2008年底 2009年底 2010年底 2012年 打造上海、苏州、昆建立长三角区域的二手车连锁网络 分区域拓展，建立全国二手车连锁网络，上市 拓展业务范围， 建立完善的商业联盟 2、短期目标
短期目标: 建立标准化/可复制的营销模式✓走进北京、广州:依✓长△二级城市扩展:业务目标据一年的经验，挑战大型城市，预备赢遍中国•先丛单点打入；如：大型城市的高档区、车流量密集区域✓上海、苏州、昆山成功试点: 6个月内成本打平、建置现代化标准店以私家车发达城市为扩展原则•以三个月建立一直营店速度拓•利用策略联盟与高级住宅区、展写字楼合作，与单位合作•广告宣传、媒体运用•建立数据库•完善数据库2008年6-12月2009年1 -4月2009年5 月完成评估、销售技能技能目标•汽车评估技能•汽车销售技能（含仪表、沟通能力等）•建立车/客源数据•••完成数据管理系统提高数据即时性准确性利用数据分析购车者行为提升售后服务人员现场、电话服务技能完善直营店管理•管理制度优化•管理技能提升•培养电销人才，为交叉行销做准备 6
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第三章 竞争分析篇
一、目前二手车市场五大主要竞争者现状
企业名称 艾普二手车 产品 新旧置换、汽车信贷、汽车拍卖、汽车租赁 竞争能力 有日本苹果汽车网络株式会社和双日株式会社国际合作背景，在日本家喻户晓 运作时间较早，目前在全国拥有13个连锁网点 安美途二手车 收购销售二手车 连锁门店经营，目前在上海拥有14个连锁网点 二手车4S经营，顾问式营销 真容二手车 采购、寄售、置换、销售、售后服务 维修中心、汽车销售、保险代理、汽车快修 二手车销售、评估、寄售 精典置信二手车 在成都拥有28家连锁网点 安信二手车
在上海拥有3家连锁网点 二、主要竞争者动向
艾普二手车：艾普通过自建实体店和连锁加盟方式，迅速在全国铺设网点。 真容二手车：是中国进口汽车贸易公司打造的二手车业务领域全新品牌，资源丰富，
采用经营连锁模式，预备在未来2－3年在中国汽车消费热点区域建立10－20家二手车专卖店。
安美途二手车：目前在上海有14家直营连锁网店， 目标是在2009年形成不少于
1000家的直营店规模，二手车收购量达到全国总量的5%。
精典置信二手车：立足于四川成都，完善四川网点，向全国市场进军。 安信二手车：立足于上海，想与安美途一争高下。
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第四章
一、财务汇总（以人民币为单位）
财务篇
国内二手车2005年-2007年销售量分别为145万、160万、265万辆，预计在2008年度-2010年度，销售量分别为500万辆、800万辆、1200万辆。
公司在2008年开始二手车业务后，将以直营店和加盟店的方式完成二手车交易，计划在未来三年分别新开直营店：20家、100家和200家；加盟店2009年度新开80家，2010年度新开300家。
二、CBAA公司未来三年投入产出预测
1、公司未来三年投入产出情况
1) 公司未来三年投入产出情况如下表
a、收入（万元） 年度 2008 2009 2010 累计 二手车 100 2,482 14,454 17,036 加盟费 加盟店管理费 加盟店会费收入 产品销售 保险收入（万元） 800 3,000 3,800 80 1,500 1,580 533 5,063 5,595 274 3,833 4,106 548 3,833 4,380 总收入 100 4,716 31,682 36,498 b、费用（万元） 年度 2008 2009 2010 累计 软、硬件 1,100 5,650 11,300 18,050 推广费用 200 1,000 3,000 4,200 经营费用 450 2,508 9,660 12,618 总支出 1,750 9,158 23,960 34,868 c、利润情况（万元） 年度 2008 2009 2010 累计 总收入 100 4,716 31,682 36,498 总支出 1,750 9,158 23,960 34,868 营业税金及附加 10 472 3,168 3,650 净收入 -1,660 -4,913 4,553 -2,020
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2) 资产负债统计（万元）
年度 总资产 总负债 总收入 净收入 2008 1,907 1,144 100 -1,660 2009 4,500 2,700 4,716 -4,913 2010 15,000 9,000 31,682 4,553 2、收入项目的说明
1) 二手车销售收入： 2008年度二手车销售量为直营店1,000辆；2009年度直营店与
加盟店销售量为73,000辆（即：0.5辆/店.天）；2010年度直营店与加盟店销量为511,000辆（即：1/店.天）。销售利润：直营店每辆车的利润为1000元，加盟店每辆车向总部缴纳200元佣金；
2) 加盟费收入：每家盟店收取加盟费10万元；
3) 加盟店管理费收入：2009年度每加盟店收取加盟管理费1万元，2010年度每加盟
店收取加盟管理费5万元；
4) 加盟店会员费收入：加盟店售出的二手车，要求其卖给客户CBAA公司的会员卡，
会费365元由加盟店承担；
5) 产品销售收入：售出的每辆车会有15%在店内购汽车配套产品，每辆车购物产生500
元的利润；
6) 保险费收入：售出的二手车会有50%购保险，每份保额为3000元，与保险公司谈
定将有10%的佣金返给我们公司。
3、支出项目的说明
1) 直营店根据软硬件及员工数量确定投入成本55万元/店，如下表：
二手车店面投资情况
店数 新开直营店 新开加盟店 人员 直营店单店费用 总交易量 直营店单车利润 加盟店需向公司缴纳佣金
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2008年 20 5人/店 55万 1000台/年 1000元/台 200元/台 2009年 100 80 5人/店 55万 73,000台/年 1000元/台 200元/台 2010年 200 300 5人/店 55万 511,000台/年 1000元/台 200元/台 第四届“沪上高校”商业案例分析大赛初赛案例（B）
直营店投入明细
硬件投入 金额（元） 10,000 50,000 10,000 1,500 15,000 100,000 24,000 200,000 120,000 530,500 空 调 装 修 打印复印 传真机 电 脑 产生费用 房 租 电话费 人 员 水电费、交通费、差旅费 软硬件投入合计
2) 总部作为后端管理体系，人员配置以前端市场人数10：1的比例确定人员编制，将
产生办公费、员工工资等的费用，平均费用为10000元/人.月；
3) 呼叫中心为配合公司业务的发展，将会进行扩容和升级，在2009年度将针对CRM
系统投入150万元，2010年度将针对CRM系统投入300万元；
4) 为扩大市场份额和提升消费者的认识度，将在三年中投入大量资金以多种广告方式
进行推广，2008年度投入200万元，2009年度投入1000万元，2010年度投入3000万元。
三、CBAA公司
CBAA公司自2007年6月成立后，产生的费用如下：
费用/年度 办公费 差旅费 工资 广告费 交通费 劳动保险费 其他 汽油费 水电费 修理费 上海携车2008 14,491.50 19,272.00 92,967.91 昆山交广投资2007 64,002.67 53,101.40 271,051.38 11,950.57 67,018.20 95.80 8,600.00 昆山交广投资2008 248,158.34 62,621.90 455,756.50 8,000.00 47,011.00 29,548.25 9,346.85 21,955.00 23,606.23 3,720.00 10,411.00 合计 326,652.51 134,995.30 819,775.79 8,000.00 58,961.57 128,343.25 26,624.65 50,167.39 26,860.23 17,413.56 31,776.80 17182 19,612.39 3,254.00 3,282.56 11
第四届“沪上高校”商业案例分析大赛初赛案例（B）
宣传制作费 业务招待费 邮电通讯费 运杂费 折旧 职工福利费 租赁费 2007年度长期待摊费用 财务费用 固定资产 合计 45,998.16 5,404.50 5,544.00 5,517.56 1,580.50 28,092.00 468,621.54 639.04 99,910.00 863,146.46 2,550.00 5,305.00 1,569.90 169,369.65 57,524.80 12,488.12 15.00 7,599.01 36,439.70 389,333.33 0.00 2,380.60 761,662.90 171,919.65 108,827.96 19,462.52 5,559.00 63,603.47 47,524.15 417,425.33 468,621.54 3,019.64 861,572.90 3,765,330.41 50,486.90 9,503.95 548,955.77 2,353,228.18
虽然CBAA公司总部建在上海，但其后端支持还是在昆山地区，所以CBAA在昆山地区产生的费用计入了“昆山交广投资管理有限公司”，比如：呼叫中心、CBAA网站服务器费用等。
四、CBAA前期投入明细
A、前期投入费用:
2001年-2004年度汽车俱乐部的经营模式已花费710万元；
2005年度后为研讨新的经营模式,CBAA已产生费用795万元，明细如下表： 金额单位：元 费用/年度 办公费 差旅费 工会经费 工资 广告费 交通费 劳动保险费 其他 汽油费 水电费 税金 修理费 宣传制作费 业务招待费 邮电通讯费 运杂费 折旧 48,777.44 63,208.90 44,172.00 5,233.67 196.13 10,876.50 46,358.28 19,385.70 62,890.09 13,264.50 114,352.84 2005 47,154.67 4,023.50 3,316.49 614,638.66 900.00 2006 52,386.41 2,377.00 2007 68,834.07 33,614.19 2008 329,686.14 68,033.40 累计 498,061.29 108,048.09 8,655.38 5,338.89 710,685.80 1,016,237.07 67,500.00 75,203.54 53,572.34 48,789.83 14,177.00 144.00 5,569.47 129,731.90 46,936.60 45,681.60 17,216.00 116,632.56 125,588.39 29,152.28 34,653.00 1,812.10 191.90 6,875.00 39,637.90 41,500.90 28,194.72 13,400.00 111,618.58 561,311.50 2,902,873.03 8,000.00 55,430.70 29,548.25 14,046.35 31,383.00 27,001.23 100.50 11,117.00 173,661.65 70,212.00 14,129.88 6,667.50 7,599.01 76,400.00 55,430.70 279,117.62 159,979.87 158,997.83 48,224.00 632.53 34,437.97 389,389.73 178,035.20 150,896.29 50,548.00 350,202.99 12
第四届“沪上高校”商业案例分析大赛初赛案例（B） 职工福利费 租赁费 固定资产 财务费用 合计 1,815.60 173,359.76 7,189.07 24,949.49 142,255.51 836.13 28,458.56 45,438.98 -1,279.26 57,026.80 124,868.37 112,250.45 485,922.62 1,032,196.90 1,032,196.90 2,580.60 9,326.54 1,281,113.80 1,559,984.07 1,623,928.38 2,624,600.78 7,089,627.03 以上是CBAA前期作市场调研，探讨新的经营模式支出费用情况，关于前三年795万元的是由CBAA上海的费用863,146.46元及CBAA前期投入7,089,627.03元。这个数据分别记载于：昆山交广投资管理有限公司、无锡携车汽车咨询服务有限公司、长沙携车汽车咨询服务有限公司、苏州交广汽车俱乐部有限公司。
B、大量的前期投入，拥有了针对中国市场特征很好的经营模式及丰富的市场营销经验。 目前已经积累的回报资源：
拥有会员量：上海、苏州、昆山共计13306人
加盟网点：
上海75家：餐饮业、健康美容、汽修快保、休闲娱乐等 苏州114家：餐饮业、健康美容、汽修快保、休闲娱乐等 昆山101家：餐饮业、健康美容、汽修快保、休闲娱乐等 救援网络：
可实现全国范围内的救援，与我们合作的单位有：北京市大陆汽车俱乐部、江苏交广汽车俱乐部。
保险销售业务：
已合作的保险公司有：太平洋保险公司、中华联合保险公司、中保保险公司、平安保险公司、人保保险公司、天平保险公司、永安保险公司、都邦保险公司。
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第四届“沪上高校”商业案例分析大赛初赛案例（B）
五、昆山交广汽车俱乐部有限公司前三年经营情况
(以下数据仅供参考)
利 润 表
编制单位：昆山交广汽车俱乐部有限公司 2005----2007年
金额单位：元 项 目 行次 2005 532,290.20 521,697.76 56,569.75 -45,977.31 2006 2007 三年累计 一、主营业务收入 1 减：主营业务成本 4 主营业务税金及附加 5 二、主营业务利润（亏损以“－”号填列） 加：其他业务利润（亏损以“－”号填列） 其中： 其他业务收入 其他业务支出 10 11 12 13 419,481.37 1,075,748.94 2,027,520.51 348,060.37 100,030.14 -28,609.14 884,132.18 1,753,890.31 90,754.40 100,862.36 247,354.29 26,275.91 1,265,941.61 1,422,679.18 1,329,756.40 4,018,377.19 1,840,892.07 2,022,134.24 2,839,114.98 6,702,141.29 574,950.46 442,534.14 299,107.43 2,180.20 476,142.53 187 13,620.57 462,708.96 17,635.74 445,073.22 599,455.06 1,509,358.58 2,683,764.10 160,520.83 487,674.12 274.14 745,600.95 1,670.74 743,930.21 22,618.03 721,312.18 472,690.76 1,075,745.73 502,136.87 1,288,918.42 735.45 3,189.79 减：营业费用 14 管理费用 15 财务费用 三、营业利润（亏损以“－”号填列） 16 18 455,055.68 1,676,799.16 2,860.05 187 18,151.36 加：营业外收入 23 减：营业外支出 25 四、利润总额（亏损总额以“－”号填列） 27 452,195.63 1,658,834.80 59,533.54 99,787.31 减：所得税 28 五、净利润（净亏损以“－”号填列） 30 392,662.09 1,559,047.49 表中：主营业务收入是产品销售收入，主营业务成本是对应的产品的进货成本；其他业务收入是服务性收入，其他业务支出是对应服务性收入的成本性支出。
说明：
一、 本案例来自MBA创业计划书，该企业处于发展初期阶段。各组选手可
以从不同角度结合不同专业知识对其进行分析，包括商业运营模式、发展战略、财务管理、市场营销、风险控制等等。
二、 假设你是一位风险投资人，在拿到这样一份商业计划书之后，是否会选
择为该企业进行投资？如果是，请说明理由；如果不是，请具体说明原因。
（以上说明仅供参考，选手可以用自己独到的观点进行分析）
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