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经典谈判案例

来源:品趣旅游知识分享网

  一个犯人被单独监禁,监狱当局已经拿走了他的鞋带和腰带,因为担心他会伤害自己。这个囚犯整日无所事事,在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子,不仅是因为他失去了腰带,而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭,他拒绝吃。但是现在,当他用手摸着自己的肋骨的时候,他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口,他看到门廊里一个卫兵正在吸烟,只见他深深地吸一口烟,然后慢悠悠地吐出来。这勾起了囚犯的烟瘾。所以,他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

  卫兵慢慢地走过来,傲慢地哼道:“你要干什么?”囚犯回答说:“对不起,请给我一支烟就是你抽的那种万宝路。”

  卫兵感到很惊异,囚犯还想要烟抽,真是异想天开。他嘲弄地哼了一声,就转身走开了。 这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权,他愿意冒险检验一下他的判断,所以他又用右手指关节敲了敲门,这一次,他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾,恼怒地扭过头,问道:“你又想要什么?”囚犯回答道:“对不起。请你在30秒之内把你的烟给我一支,否则,我就用头撞这混凝土墙,直到弄得自己血肉模糊,失去知觉为止。

  如果监狱当局把我从地板上弄起来,让我醒过来,我就发誓说这是你干的。当然,他们绝不会相信我。但是,想一想你必须出席每一次听证会,你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的;想一想你必须填写一式三份的报告;想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路!就一支烟,我保证不再给你添麻烦了。”

  卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗?当然给了。他替囚犯点上烟了吗?当然点上了。为什么呢?因为这个卫兵马上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何,总会比那个用左手使劲提着裤子的囚犯好一些。尽管这一囚犯与卫兵处于不平等的地位,但他有效地利用自己的权力改变了双方的实力对比,达到了他的目的。

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