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商城的出现，让国内羊绒大衣品牌“三只小山羊”的创始人杨看到了宝贵的商机。

杨深耕羊绒大衣品类19年，从为国际品牌贴牌到打造“三只小山羊”。今年双十一，杨在商城做了第一次尝试。产品预售仅三天，成交额突破1500万。

作为一个单价超过8500元的高端品牌，收获这个成绩对他来说是一个惊喜。杨兴奋地告诉刺猬公社(ID: ciweigongshe):“预售三天的成交量几乎是线下全年的十分之一。”

打造一个原创品牌并不容易，但杨认为自己赶上了一个好时机。在提到的“全球兴趣电子商务”时，杨会反复使用“前途无量”这个形容词。杨表示，通过在分享短视频、直播等内容，“三只小山羊”实现了“以货找人”，积累了大量忠实粉丝。此次登陆Tik Tok商城，是品牌进一步打通“人找货”路径的重要契机。

“三只小山羊”的诞生和成就并非偶然。是电商模式演变和国产品牌发展的一个缩影。

杨是怎样在长大的？你抓住了哪些重要的机会？接下来我们将如何继续发展Tik Tok商城？通过一个品牌的故事，探索多个品牌的未来。

从代工到原创品牌

如果你在网上搜索“三只小山羊”这个品牌，你会发现这是一个只有一年历史的新品牌。但对于创始人杨来说，这个品牌的酝酿和积累已经积累了19年。

杨，毕业于东华大学服装设计专业，最开始是做裁缝。凭借专业的技术实力和在行业内的打拼，2000年，杨担任多个一线服装品牌的首席设计师。在此期间，他决定成立一个工作室兼职。工作室以批发、代理、加盟的形式经营，以羊绒大衣为主。

虽然只是一个资金实力薄弱的小工作室，但杨坚持使用高端和高品质的面料。他没有自己的工厂和生产线，只能外包服装订单的加工。而外包工厂对产品质量要求不高，缝纫技术和质量控制不达标，有时甚至衣服袖子长短不一致。杨不得不换厂，但由于各种问题和要求，成本增加，货物延误，产品过季。积压的货款让他损失了很多钱，甚至抵消了他在上海的房子。

这次挫折让杨变得残酷——他必须拥有自己的工厂，以便控制产品质量和生产流程。

2006年，杨开始有了自己的服装摊位。后来，杨和他的团队自主设计了许多爆款羊绒大衣，风靡整个批发市场，成为国内羊绒大衣制造业的“领头羊”。

机会是留给有准备的人的。服装行业成千上万的中国制造商支撑了一线品牌的全球销售。杨团队的产品和实力在国际展会上被海外品牌看到。他们在杨这里“花钱买”，他们的团队负责设计和生产，他们为国际品牌做代工。这一等就是十几年。

2021年，疫情和不确定的市场环境使得代工利润弱、被动性强的劣势越来越突出，很多服装厂商线下订单锐减。杨未雨绸缪，开始改变经营思路——创立自己的品牌，直接面对消费者。

创立自己的品牌并不是杨的第一个想法。早在2014年，为了深入了解羊绒行业的高端品牌和前沿技术，杨经常出国考察调研。但当时线上线下竞争异常激烈，很难有足够的时间和空让他把品牌的内涵和理念充分展示给消费者。

直到电商推出“王牌工厂”，杨的机会终于来了。

我们不就是“王牌工厂”吗？

2021年年中，Tik Tok电商启动了“王牌工厂”项目。这个项目主要是通过引入行业内的“大牌货源厂家”，打造专注于服装鞋包领域，从厂家直接接触消费者的电商模式。一方面为消费者提供高性价比的商品，另一方面帮助国内优质厂商孵化和成就自己的品牌，缩短品牌到达消费者的环节。

在上，杨看到很多工厂都在讲述自己的历史和故事，他也跃跃欲试。“我们不就是‘王牌工厂’吗？”杨兴奋地说。

杨团队深耕羊绒大衣十余年，积累了丰富的经验和技术，其原料和技术可与国际品牌抗衡。杨借着电子商务的东风，下定决心要打造自己的原创品牌。他将Tik Tok的账号命名为“葛勇羊绒厂”，将专业人士熟知的羊绒专业知识制作成短视频发布。

“羊绒大衣怎么叠起来没有折痕？””你觉得羊绒大衣怎么样？””羊绒大衣可以机洗吗？”“假羊绒大衣长什么样？”“一件大品牌的羊绒大衣出厂价卖两万？”……

可以说，所有关于羊绒大衣的疑问和困惑，消费者想要的和想不到的，都可以在杨的账上找到。他的粉丝开始亲切地称他为“勇哥”，成为他原创品牌的第一批追随者和消费者。

杨说电子商务为他打开了一扇窗。

在Tik Tok的平台上，品牌可以从每一个毛细血管里展示他们的故事和想法。“怎么创业，怎么生产，产品有什么故事，都可以讲。”杨对说道。

杨有太多的故事要讲，消费者喜欢听。他会亲自拍摄短视频，介绍爆品的质量和细节，展示生产车间和制造流程。他还会和团队伙伴一起拍“短剧”，发挥短视频和感兴趣的电商优势，直接和消费者对话。

随着品牌知名度的积累，2022年初，“葛勇羊绒厂”的品牌商标终于尘埃落定，升级为“三只小山羊”。

杨非常清楚，在中国制造高质量和高端产品并非不可能。“普通产品已经很多了，我们要么不做，想做就做高端。”杨要做一个真正高品质的国产品牌，提升羊绒大衣的品质水平，让消费者愿意去享受和分享。

据了解，很多国际一线大牌羊绒大衣的细度都是15.5微米，但杨选择了“14.5微米”这个更为稀有珍贵的细度数字。他带领团队走遍了中国所有的牧场，最终选择了阿拉善山羊。要做一件细度为14.5微米的羊绒大衣，12个月内至少需要58只小山羊的羊绒，而“三只小山羊”的大衣价格通常在5000元至9000元之间，约为国际品牌同品质大衣价格的五分之一。

2021年7月15日，杨在上发布了10个短视频，他第一次鼓起勇气走进了演播室。当晚单场成交额达到48万，让杨大吃一惊。

珍贵羊绒原料的高成本决定了高品质羊绒大衣的价格不可能很便宜，但消费者通过短视频和直播知道了杨想要传达的品牌价值和理念，用实际消费行动为品牌和产品“投票”。作为“王牌工厂”项目的第一批商户，“三只小山羊”完成了品牌从0到1的质变。

Tik Tok购物中心的惊喜

今年双十一，杨和他的品牌“三只小山羊”迎来了更重要的变化。

以前他们主要通过短视频和直播，通过“以货找人”的路径来销售产品。用户可能偶然刷进直播间，听到主播的产品讲解，产生兴趣，并有新的购买需求，进而进行冲动消费。但是，大量用户有自己的需求，却不知道满足需求的产品在哪里。杨深知，品牌要想真正发挥影响力，“人找货”一定是未来。

商城的出现帮助了杨的品牌成长。

2022年年中，Tik Tok电商从“兴趣电商”升级为“全球兴趣电商”，强调“人找货”和“货找人”的双向链接。双十一，Tik Tok电商聚焦Tik Tok商城。当商家可以在Tik Tok商城的“固定摊位”开门营业时，更广泛的增量空也会随之而来。

杨敏锐地嗅到了平台中的重要变化并迅速做出了反应。本次双十一，三家小肥羊店铺通过选爆、平台福利、补贴等方式，取得了预售成交额三小时突破150万、三天突破1500万的优异成绩，位列商城店铺榜第二。

在Tik Tok，电子商务内容和货架的结合正在帮助高端国内品牌的增长。

一方面，Tik Tok商城的福利活动迈出了帮助高端国产品牌深入消费者心智的重要一步。

比如“三只小山羊”等高端国产品牌，性价比高，但毕竟贵。很多粉丝想尽办法买，还是“差一尺”。双十一Tik Tok商城的福利活动让这些潜在消费者行动起来，让外界看到了这些高端国产品牌的潜力。

“我们的产品承诺终身不降价。这个平台的福利活动，比如存款膨胀，大额满减优惠券，对消费者来说是实实在在的福利。”杨对说道。

另一方面，门店成为原创品牌展示自己的“门面”，成为消费者了解品牌的“窗口”。

Tik Tok商城的品牌店有利于从各种渠道沉淀新的流量。“就像天上下雨，我们过去没有地方承接。现在，未来在线推广时，我们可以直接让用户搜索我们的店铺和产品。”杨对说道。

三只小山羊的内容输出沉淀了用户对品牌的好奇、亲近和信任。而其官方店铺是品牌接受老客户复购、接收新用户的稳定渠道，也是覆盖更多消费者、不断提升品牌影响力的关键。

“三只小山羊”在商城的成功，也让很多同行来到杨向他们学习。同事们都惊叹，真的能做这么多销售吗？这样客单价高的商品可以吗？杨的回答是肯定的。

在全球兴趣电商战略下，“兴趣电商”和“货架电商”相辅相成。来内容的用户会有兴趣和购买需求；搜索店铺的用户也会因为品牌内容而加深信任。杨的观点从他创业开始就没有变过。真正优质的品牌，需要优秀的产品力和品牌力。“内容与货架的结合，潜力巨大，前景光明”。杨对说道。

目前，“三只小山羊”线上运营团队从十几个人增加到近50人。他们下一步的目标是继续在商城上发力，弥补货架场景的短板，在搜索和商品卡片上重点优化。同时，他们还准备成立专门的商场运营团队，在羊绒制品的旺季，尤其是双11、双12、春节，将“三只小山羊”带入更多消费者的视野。

本文来自刺猬公社。